Программа «Построение отдела продаж на производстве»
Модуль 1.Целеполагание и планирование стратегических и основных показателей для отдела продаж
1. Стратегия отдела продаж и её взаимосвязь с корпоративной стратегией. Миссия и цель компа-нии.
2. Цели и задачи. Стратегия краткосрочная и долгосрочная. Тактика продаж.
3. Особенности рынка продаж. Аудит внешних и внутренних возможностей/ограничений для продаж конкретных товаров и услуг.
4. Роль директора по продажам в производственной компании.
5. Критерии эффективности работы отдела, его руководителя и сотрудников. Финансовые пока-затели результативности.
Модуль 2.Клиенты.
1. Маркетинговая стратегия в отделе продаж. Маркетинговые показатели результативности
2. Задачи по расширению клиентской базы. Потенциал для развития
3. Анализ имеющейся клиентской базы.
4. Маркетинговый план и его календарное воплощение.
5. Инструменты для привлечения новых клиентов.
6. Инструменты для удержания и развития уже имеющихся клиентов.
Модуль 3.Бизнес-процессы в отделе продаж
1. Процесс активных продаж
2. Процесс обслуживания постоянных клиентов
3. Техническое консультирование клиентов
4. Документооборот
5. Работа с рекламациями
6. Работа с дебиторской задолжностью.
7. Взаимодействие с другими подразделениями
8. Стандарты работы отдела продаж.
9. Оптимизация работы отдела продаж
Модуль 4. Персонал эффективный и мотивированный. Создание команды и повышение её результативности.
1. Техники отбора персонала. Как найти профессионального менеджера по продажам.
2. Введение в должность и адаптация.
3. Обучение персонала. Работа директора по продажам с менеджерами, что такое полевой тре-нинг, как побороть сопротивление ежедневному планированию и отчетности.
1. Финансовая и немонетарная система мотивации менеджеров по продажам
2. Как правильно использовать кнут (штрафы, наказания) и пряник (бонусы, награждения) в управлении менеджерами по продажам.
4. Понятие эффективной команды.
5. Собрания для построения команды. Постановка задач. Делегирование. Цель и виды контроля
6. Высвобождение работников. Как эффективно заменить неуспешного менеджера по продажам.
|